国际贸易中，很多时候订单能否成交，买家对供应商的产品是否认可，样品在其中扮演着不可或缺的角色。获得客户的样品单，是获得与客户合作机会的第一步。新开发的客户可能对供应商的公司没有太多了解，这个时候，样品的好坏，甚至寄不寄样品就可能决定有没有机会合作。
一、样品与试单
在国际货物贸易合同中，凭样品交易是规定品质规格的一种方法。无论是凭买方样品还是卖方样品抑或卖方根据买方样品所制图样成交，卖方都要承担交货品质必须同样品完全致的责任。为避免发生争议，合同中应注明“品质与样品大致相同”。
1、样品的概念
样品(sample)是能够代表商品品质的少量实物。它或者是从整批商品中抽取出来作为对外展示模型或为产品质量检测所需;或者在大批量生产前根据商品设计而先行由生产者制作、加工而成，并将生产出来的样品标准作为交易中交付商品的标准。样品作为商品的品质代表，代表着同类商品的普遍品质，包括商品的物理特性、化学组成、机械性能、外观造型、结构特征、色彩、大小、气味等。在商品品质比较复杂、描述非常困难的情况下，凭样品交易比较容易，所以这种模式在现实中经常被用到。比如化工原料中抗氧化剂的交易，供应商的抗氧化剂，能够保证客户的海绵多长时间不氧化，仅凭说明书是远远不够的，必须提供抗氧化剂样品，并在客户的海绵上进行测试，能够保证6个月海绵不变黄，就是高品质的抗氧化剂。一般情况下，化工商品贸易是需要先行提供样品进行测试的。
珍惜样品单
我在一家外贸公司工作时，刚开始回复询盘之类的业务时，过度在乎现货单，看轻样品单.2019年3月月底联系上的一个英国客户，4月中旬确认需要的样品(Accessories & Parts)为12种商品，货值2万多美元，4月月底寄样品。因为那段时间快递爆仓，十多天后客户才收到样品。客户测试了样品，半年后才确认下单。现在我确信，有样品单才能有订单。2020年12月有一个加拿大客户的样品单，货值15000美元，也是要测试质量，测试结果出来后，下了50万美元的订单。外贸公司获得样品单，就相当于获得了合作的入场券，只有先入场，才可能谈合作。
为保障产品质量、降低交易风险，通过看样和拿样，帮助客户找到最可靠的供应商。为了检验交易标的物是否与样品品质相同，当事人应当封存样品，以待验证。同时，供应商应当对样品质量予以说明。供应商交付的标的物应当与样品的质量相同，是凭样品贸易合同中供应商应当履行的基本义务。
2.样品单与试单的区别
案例 4-3
意大利客户的样品单与试单
2017年意大利某客户打电话到某公司，咨询了很多产品(如LED Light)的单价。2018年下了样品单，共计12种样品，付费拿样，供应商承担运费。2019年第一周收到意大利客户的新产品试单，试用3款灯具，数量是400套，总金额是4000美元，虽然金额不大，但是试单有了，离批量订单还会远吗?
样品单(Sample Orders)即卖家“出售样品，提供购物体验”，买家通过完成一张满意的样品订单，从而促进以后重复大量购买的行为，为保障产品质量、降低交易风险，通过样品订单，帮助买家找到最可靠的货源。
试单是指买卖双方第一次做交易，买方不确定卖方提供的产品是否在本国市场销售得好，就先订少量的货做试销。如果试销情况令人满意，就可以向卖方下大单;如果试销情况不好，对买方来说，亏损也不大。因此，试订单的买方基本是新客户，量也不会大，
一般的客户开发流程是:潜在客户一样品客户→试单客户→订单客户→返单客户→老客户。
大单前试单
2017年12月月初通过阿里巴巴与客户第一次接触，考虑到客户来自马来西亚，加上订单量有些惊人，按惯例此类型客户对价格是非常敏感的。潜意识中认为我们的产品价格对于他们来说会偏高，就没有太在意，走正常流程给客户发了报价单。客户反馈要到中国工厂详谈。
2018年3月19日客户带了设计总监、设计师来中国，我带客户看了工厂，之前也详细研究过客户，是绝对的完美主义者。也正因如此，我积极推荐工厂刚研发的新产品(整个行业中我们是最先掌握此设计和工艺的),设计总监对我们的新产品样柜的整体设计很满意(我们做家具产品)，不管是从配件、材料还是款式都喜欢。参观完工厂，我与客户交流，看得出该名设计总监对我们的工厂还是很满意的,当时谈到了晚上7点多才送客户回酒店。
2018年4月月初客户下了第一份样品单,之后我前后寄了三次样品给客户确认并进行价格谈判。
2018年6月26日，我收到客户试单PO。大单努力争取中。
3.制作样品的必要性
供应商制作样品是一个发现问题、解决问题的过程，如果没有亲自动手制作，设计、模板、原料、工艺中存在的问题很难发现，等到大货生产才发现、再去解决，造成的人力、财力、时间上的损失不可估量，而且影响交货时间后问题将变得更加严重。我们以样衣为例说明制作样品的必要性。
①确定正确的工艺。供应商如果开工前不清楚操作方法是否合理、质量是否达标，在指导员工时才开始想，容易出现疏忽和错误，同时也会浪费大量的时间。
②清楚每道工序的质量标准，便于正确指导员工。质量是衣服的关键，每道工序也有质量要求，如果没有明确衣服的质量要求，可能导致大批量返工。
②找到难点工序，提前想办法解决;清楚每道工序的难易程度，便于流程排布。④提前发现设计、模板、原材料、工艺中存在的问题，提前解决。
