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在外贸报价实操环节里，折扣和佣金是调整报价、洽谈订单最常用的两种计价方式，折扣属于卖方给到采购方的价款优惠，分为明扣、暗扣两种形式，计算方式简单直观，直接依照成交总额核算减免金额即可。佣金多用于中间商合作报价场景，日常报价常会遇到净价换算含佣价、不同贸易术语之间置换报价的需求，文中搭配两道真实业务例题，一步步演示换算逻辑，方便从业者吃透计算逻辑、实际报价不出差错。

一：折扣

折扣（Discount）则是卖方给予买方的一种价格减让。国际贸易中使用的折扣名目较多，除一般折扣外，还有为扩大销售而使用的数量折扣（Quantity Discount），为某种特殊目的而给予的特殊折扣（Special Discount）及年终回扣（Turnover Bonus）等。折扣与佣金一样，有"明扣"和"暗扣"之分。

明扣在价格条款中明确表示出来，如"USD220.00per M／T CIF London 1ess 3％Discount。"折扣通常是以成交额或发票全额为基础计算出来的。

折扣额=原价×折扣率；折扣额一般在买方支付贷款时预先予以扣除。

二：佣金折扣案例

我国某heartbeat公司就某商品对外商报价为100美元/公斤，CIF新加坡，该外商回电要求我方改报CIFC2新加坡价格，在保证我方外汇收入不减少的条件下，试计算该新报价应为多少？（计算结果保留到小数点后两位）

解：含佣价=净价/（1-佣金率）

CIFC2=CIF/（1-2％）=100/（1-2％）=102.04（美元/公斤）

案例：上海某公司出口1000箱货物至科威特，每箱US$50.00美元CFRC3科威特。客户要求改报FOBC5上海价。该货物每箱尺码为42厘米×28厘米×25厘米，总毛重为20000千克。海运运费按W/M（11级）。查出口地至科威特11级货基本运费为70美元，港口附加费为运费的20％，试求FOBC5上海价是多少？（要求写出计算公式及计算过程）

解：CFR净价=含佣价×（1-佣金率）=50×（1-3％）=48.5（USD）

尺码吨：42×28×25×1000=29.4﹥20（吨）

因为海运费按W/M，所以运费按照29.4计算。

运费=29.4×70×（1+20％）=2469.6（USD）

FOB=CFR-F=48.5-2.4696=46.0304（USD）

含佣价=净价/（1-佣金率）

FOBC5=46.0304/（1-5％）=48.45（USD）