在众多CPC广告的绩效指标中,ACoS 是重中之重,它反映了竞价广告的销售占比,意味着卖家的销售成本,抛开运营策略不谈,从理论上来说,ACoS 指标越低越好,毕竟成本少了,赚的就多了,那么ACoS要如何计算呢?
1) ACoS上限
ACoS的计算公式=广告支出/广告收入x100。举个例子,如果ACoS是20%,即每赚100美元就需要支付25美元(只考虑广告支出)。什么是ACoS的上限呢?上限就是卖家的盈亏平衡点,即利润率。我们拿"Messenger Bag"举例,商品成本为7美元,商品售价为30美元,亚马逊费用为5美元。
我们每次销售的广告前利润为18美元。我们如果把这18美元全部投入广告来获取订单,那么我们的广告花费占60%,即我们的ACoS上限。简单理解就是,如果销售占比高于60%,我们就亏钱了;如果销售占比低于60%,我们就有钱赚。
2) ACoS目标
当然对于卖家来说,我们肯定不希望执行ACoS的策略实现零利润,所以我们要在ACoS上限的标准下,设定我们的目标ACoS,即TACoS。
比如60% (ACoS) -40% (TACoS)=20% (TPM)。其中,40%为目标ACoS,而20%是目标利润率。
3) CPC出价
有了TACoS我们就可以计算出CPC的目标出价了,计算公式如下:
CPC=单次广告收入xTACoS=订单金额/点击量xTACoS-订单金额x转化率/订单量xTACoS=平均订单金额x转化率xTACoS。
所以,CPC=平均订单金额x转化率xTACoS。举个例子:设定平均订单金额为30美元,转化率为7%,目标ACoS为0.25,则得出目标CPC为0.53美元。