现在,市场分析是电商公司必须做的工作。正所谓“知己知彼,百战不殆”,电商公司在进行市场分析时除了要认清自己以外,还要对竞争对手了如指掌,看看自己与竞争对手之间是不是存在同质化的现象。这项工作的重点是以下7个问题。
(1)竞争对手有哪些值得关注的细节?
(2)竞争对手的产品可以解决哪些问题,为什么可以解决这些问题?
(3)竞争对手有哪些显著的特点和优势?
(4)竞争对手的产品弥补了其他同类产品的哪些弱点?
(5)竞争对手的优势体现在哪些设计和生产的细节上?
(6)竞争对手的优势体现在哪些实际发生的结果或买家行为上?
(7)到目前为止,竞争对手获得了哪些信任背书?
在认真回答了上述7个问题后,电商公司就可以对自己的竞争对手有深刻的理解,使市场分析更科学、合理且与众不同。此外,在分析竞争对手后,电商公司还可以看清自己的优势和不足,并在此基础上不断放大优势,最终达到人无我有、人有我精的状态。
知名电商公司网易严选在推广一款面巾纸时抓住了“一纸三层”的优势,将自己与竞争对手拉开差距,迅速吸引买家的注意。另外,网易严选还通过“5张纸可吸干半中杯(100ml)净水”展现面巾纸吸水性佳、使用节约的优势,如图2-5所示。
当然,像上面这样的案例还有很多,其共性就是在分析竞争对手的基础上放大自己的优势,以强竞争性为导向,实施与竞争对手完全不同的策略。
小提示
现代企业竞争的本质是在饱和的市场中寻找一种对立与统一,实现与竞争对手的合作。如果电商公司还像以前那样对竞争的残酷性熟视无睹或反应迟钝,就很难得到好的结果,也很难吸引买家的关注和支持。