跨境电商企业在运营中,需求预测是个关键又棘手的问题。断货或库存积压的状况频繁出现,大家往往都将其归咎于需求预测不准确。而在探寻提高预测准确率的方法之前,得先明确由谁来负责需求预测。

一、当前跨境电商企业的需求预测人员安排

跨境电商卖家呈现出几种情况。其一,需求预测和补货计划由销售确定;其二,公司设置专门的计划专员(PMC),销售先提出申购单,再由计划专员调整后向采购下单;其三,将计划专员和销售人员组成团队共同商定。

以前,跨境电商鲜少设立计划专员岗位,通常是前端的运营或销售人员制定补货计划,或者老板亲自决策。但随着行业发展,越来越多的卖家认识到计划专员的重要性。有卖家表示,优秀的计划专员一年能为公司节省 100 万头程费用。

二、计划专员与销售人员的分歧问题

于是,卖家们开始从传统行业引进计划专员。然而,新问题出现了,计划专员在需求预测和补货计划上与前端人员常产生分歧,导致计划专员难以发挥作用。

这背后的原因在于双方的能力属性和备货逻辑不同。销售人员需要勤奋、细心、敏感,对他们来说,备货充足、避免断货是首要目标;而计划人员更注重数据逻辑,要尽量减少库存冗余。一个偏感性,一个偏理性;一个关注销售增量,一个关注运营存量;一个追求销售目标实现,一个追求运营成本最低。

如何做好跨境电商需求预测

三、分歧的解决方式及片面性

当分歧出现时,卖家们的解决方案各异。有些卖家认为销售人员更了解业务,分歧时应让他们决策;有些则觉得前端销售人员不应过多干涉后端,应听从计划人员;还有些由老板拍板。但从辩证角度看,任何一方单独做决定都有片面性。数据分析脱离业务没意义,易误导;缺乏数据的判断则只是感性经验,漏洞百出。

四、感性与理性、数据与经验的平衡

那如何平衡呢?“科学的需求预测应从数据开始,以判断结束。计划人员基于历史数据做基准预测,再根据销售反馈适当调整,形成最终预测。” 而且两者有侧重点,产品需求不频繁、数据量少,要更多依赖接近客户的销售、市场、产品管理等职能的经验来制定备货计划;需求频繁、历史数据多,则可依赖计划职能依据数据预测。在产品生命周期中,两头判断成分多,成熟稳定期数据成分多。

跨境电商卖家们要明白,需求预测需融合各方优势,平衡感性与理性、数据与经验,才能更好地应对业务挑战,实现企业的稳定发展。

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