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外贸及跨境电商企业参展是获客拓客、展示品牌的重要渠道，参展业务人员的专业素养、言行举止直接影响客户印象与合作转化。本文从产品储备、仪容着装、接待礼仪、谈判报价、细节加分等维度，全面梳理展会参展业务员实操注意事项。

(1)熟悉产品

出席展会的业务员必须掌握产品的性能、功用、特点和最大卖点。

(2)了解技术信息

业务员必须对产品的技术信息有一定的了解，但不要求每个业务员都必须精通。遇到难以回答的问题，最佳的答案是“对不起”，然后直截了当地告诉客户，这些问题属于技术人员管理的范畴，并承诺客户，随后会让企业技术人员给予答复。这样比不懂装懂或在无意识中给了客户错误的信息要好。

(3)仪容和着装

在企业有条件并有充分准备的情况下，尽量为业务员提供统一的着装。女士以深色套装、高跟鞋、适度的淡妆为宜；男士穿深色西服并打领带。接待时，女士应该在前台周围或展位靠前的位置，决定性谈判应当尽量让男士出面。

(4)标准表情

西方的基础礼节是保持微笑以及在交谈时注视对方的眼睛。尽管这一点上每一个外贸人都已经熟知，但真正能做好的为数不多。请切记，展会是展示公司形象的重要时机，业务员的良好素养能给客户留下深刻的印象。

(5)接待等级

合格的业务员应当在客户将目光停留在本企业产品第三秒时开始其接待服务。对这一类客户，可以报以微笑，这样无论对方是否对产品感兴趣都不会令业务员本身感到尴尬，同时也能锻炼业务员的亲和力。但当客户停下来索取资料或提出问题时，业务员的真正接待任务便开始了。合格的业务员应当能在短时间内判断出客户感兴趣的产品，以及购买的基本诚意。这些信息可以通过问答成从客户的名片和资料中获取。

接待的等级是指当一个客户与你交谈时，“仅站在门口交谈”“请到展位内参观”“坐下来交谈”分别代表三个不同的程式和客户等级。由于展会现场人员众多，接待时间有限，而且个人交谈时出于礼节不能中断交谈去接待另一位客户，所以需要“坐下来交谈”的客户，应至少是业务员认为较有开发价值的客户。

(6)谈判技巧

在短哲的谈判过程中，业务员的任务除了向客户介绍产品、发放资料外，还要尽可能多地了解对方的“底细”。业务员应用提问的方式获取客户信息，对擅长交谈的客户也可用“倾听”取代说教式的推销。在现场与客户交谈的内容必须详细记录，最简单的方法是准备一个笔记本、订书机，将听到的信息记录下来后在信息旁边钉上客户的名片，并写明日期和客户编号。

(7)报价

展会中有相当一部分客户其实是抱誉比较价格的态度来的。一般情况下，大企业或国外的参展企业从不会轻易给客户报价，对此客户也是能够理解的。所以，当业务员根据自己的判断得出该客户没有什么开发价值时，可以直接告诉他“No price, because in exhibition”（因为是展会，所以没有报价），然后对他说如果对某件产品感兴趣可以在展会后用邮件询价。

(8)其他加印象分的小手段

①合影留念。对于谈得比较好的客户可以要求合影留念，并在展会结束后将照片用邮件发给客户。拍摄的关键是尽可能拍到企业的产品或Logo等显著标志，这样客户将来一看到该照片，便能想起这个企业。

②小礼物。参展企业可以准备一些印有企业Logo和名字的，或者有中国特色的小礼物，比如中国结等，当然最好适用于国外展会，此外，还必须注意各国的不同风俗。

③随身携带格式正规的报价单和合同，如果遇到当场下单的客户就可以立即签单。

④叫得出老客户的名字，包括从前在展会上遇到过、有过沟通但从未下过单的客户。这类客户极有可能对企业的产品感兴趣，但因为某些原因（如价格或已经有过同类合作商等因素)而没有成为真正的客户。