无增值障碍
随着市场竞争的加剧，客户眼光越来越挑剔，要求也比以前提高了不少。那么当我们只是提供和竞争对手没有本质差异的产品和服务时，除了价格，或者为了稳住价格，我们唯一能做的就是提供增值服务。但笔者要说明的是，这里的增值服务不包含达成交易必需的服务内容，但是这种服务能够让客户：
减少麻烦
节省时间
更加省心、放心
更加方便工作
心情更愉快
生活更丰富
获得肯定和赞美
获得知心朋友
对市场、合作更有信心
获得新的商业机会或者信息
帮助自己扩展业务的合作伙伴
从上面可以看出，只要我们用心去做，就可以提供很多的增值服务。下面是常见的增值服务：
建立良好的企业形象。在其他条件相同的情况下，客户总是愿意和形象更好的企业打交道，甚至更好的销售员形象也能促进公司的销售。所以中国出口商不要只注意成本的竞争力，而忽视了企业形象的销售力和给客户带来的信任感、附加值。尤其是对于有计划将来建立自己全球品牌的企业，公司形象就更为重要。
了解客户的其他需求，为他们提供一些帮助，获得好感，以提升在客户心目中的地位。这也是提供增值服务。因为客户往往并不只是从中国采购单一的产品，而是采购一系列的产品，那么我们可以利用自己的本土优势为客户提供额外的信息服务。
客户提醒方法。这种方法在国内市场实战中有成功案例。即委托其他人员或者单位扮演终端客户到目标客户那里咨询贵司产品的情况，以此提醒目标客户去订购贵司的产品。笔者认为此种方法同样可以应用在国外市场，只是这样要求你有比较好的海外资源或者对终端客户比较了解，其效果应该不错。
促销计划。这是为了帮助客户开拓市场，提出的市场促销计划，以提升产品的知名度，增加市场的拉力，支持客户的销售。这种方法特别适用于销售自有品牌的产品。
在节假日给客户寄送卡片，至少要使用电子邮件祝客户节日快乐。如果你能了解到客户的生日，则不要忘了在他过生日的时候，给他寄张生日贺卡。
当客户来到中国时，除了常规的生意商谈之外，如果时间允许可以带他们领略一下贵司当地的风土人情和独具文化特色的事物。这要求我们不仅要掌握日常的会话，还要熟悉公司产品的英文说法，谈判过程中会涉及的有关价格、市场动态等方面的表达，同时还要注意在餐桌上的礼仪，相关菜名，另外最好还要熟悉对方国家、公司的有关情况，本地的名胜、特产等。
无激励障碍
这种情况主要针对不太用心或者已经和其他供应商形成了良好关系的采购员。可能他们已经习惯了以前供应商提供的种种激励措施，担心转换供应商而失去了个人便利或者利益，笔者称之为采购员切换成本。那么针对这种情况，我们有哪些措施呢？
了解客户的真实需求或者个人需求，满足合理的需求；
我们有必要加强和采购员的上司或者总部的联系，告诉他们我们的情况，使得采购员受到督促而加强同我们的合作。
