选品雷区卖家可能已经多少踩过了,那么,选品到底该怎么做呢?实际上,做好选品并不难,把握好核心思路就是好:即要综合考虑市场容量、盈利空间、进入难度和发展空间几个因素。

但在实际操作中,卖家在不同阶段的具体做法也有所不同。

亚马逊卖家三阶段选品法:


第一阶段:


1、根据亚马逊排名(Rating)和评论(Review)来预测ASIN的需求。


排名怎么看?


排位分大类排位和小类排位,卖家需要关注大类排位-大类排位在1000以内的产品,需求空间比较大。之后的1000个类目需要具体分析,但是,如果小目标排在大目标的100,000名之后,那么对这种目标的需求也是非常小的。


Review怎么看?


根据每日报告的数量推测每日的销售情况来进行选择分析。大型类的排名在1000以内,每天至少更新1次。如出现当前类10个以上ASIN,均有10,000多条评论,这意味着头部大卖场已经占据了大部分的市场空间,需求容量已经很小。


*每天Review数量=Review总数/(当前ASIN浏览时间-最早上架时间)


2、利润空间根据经验值毛利率评估


通过以上对市场需求的分析,产品的利润率需要进一步核算。实践结果表明,空运和海运的毛利率分别高于20%和30%的选择值得尝试,把握好利润空间可以确保盈利。


*毛利润=(ASIN的客单价-所有成本加成之和)/客单价,成本项包括采购成本、头程费用、分类佣金、FBA仓储、FBA配送、折损、退货(以美元计),如果是欧洲站卖家,VAT费用也要考虑在内。


第二阶段:


1、收集对标ASIN的TOP产品数据,判断各品类的总体需求和平均需求。


方法一:找出对标ASIN类目的BestSeller,获取100强数据。

方法二:搜索对标ASIN类目的关键字,去掉收集到的前3页广告位。


对标ASIN产品类目下的ASIN数据通过上述任何一种方法收集,然后根据这100个ASIN的排名情况和它累积的Review数量做销售预测,以分析市场的总体需求和平均需求。


2、对产品销售进行预测,分析新产品和品牌所占份额。


新产品份额的分析可以预测选品的操作难度:

将Best Seller100强企业中近一年新产品的销售数据拿出来,用上述方法计算出新产品的销售情况,再分析其占销售总额的比例。新产品的经验值:10%为及格线。若新产品销售所占比重不足10%,说明新产品较难操作。


通过分析品牌份额,可以判断选择的市场容量:

提取每一个ASIN对应的品牌,收集前5位BestSeller品牌的数据,再用上述方法计算出销售额,分析前5位品牌在销售中的比例。若所占比例小于35%,则表明没有明显的品牌垄断,选择时应选择不具有强品牌垄断的产品。


3、采用毛利会计对价格进行分析。


定价范围过低不仅会有亏本的可能,还会面临供不应求的问题,所以要避免定价范围过低的选品。怎样选择价位范围?要考虑自己是工厂、商人还是传统企业转型,不同的销售商需要不同的成本,保证毛利率在20-30%以上才是有利的选择。


第三阶段:


1、数据采集范围更广,高精度分析市场需求趋势。


精选的重点在于能够抓住更多、更广的数据量,提高数据的覆盖度,从而提高选品分析的准确性。ASIN数据的分析由原来的100个增加到500-1000个,抓取的BestSeller对象也由原来的单一类别增加到类目下每一个类别的数据。总而言之,选精要把握好类目的整体情况,分析的样本越多,分析的结果就越准确。


2、根据高精度的数据,通过商品的定价和风险评估来做出选择的决策。


货物定价

在分析了价格范围之后,需要考虑定价,而亚马逊上的定价主要是消费者端的,也就是说,需要测量消费者可以接受的范围。对此类商品的哪个价位段销售比较好,同时结合商品的位置进行定价。


危险评价

先要考虑侵权问题,侵权是很严重的红线,一旦被发现,严重的后果可能会导致店铺关闭,需要卖家谨慎,避免踩坑。比如有些珠宝、工艺品在选品阶段就存在设计专利侵权的风险,在选品阶段就必须确定是否存在侵权问题。第二,产品认证问题,只有认证齐全的产品才能顺利上架销售,如果由于证书不全导致被下架,需要及时补上。