来自真实客户的询盘是指对于卖家的产品有真实需求的客户所发的询盘。真实客户是跨境电商B2B询盘的主体。根据规模大小和购买能力强弱，真实客户可以分为大型客户和中小型客户;根据客户需求产品目的的不同，真实客户可以分为终端客户和贸易公司，前者以直接使用产品为目的，后者以转手贸易为目的:根据业务洽谈时间的长短，真实客户可以分为短平快型客户和长期型客户，前者指业务洽谈时间较短而成交较快的客户，后者指对产品长期有需求而短期内没有采购计划，但是愿意和你保持联系的客户。但是，实际上真实客户往往是复合型的，如长期型的中小型贸易公司、短平快型的大型终端客户、长期型的中小型终端客户等。业务员在考虑询盘类型时应该用不同的分类标准进行综合的衡量，准确地制定有针对性的回复策略。
业务员可以根据在实践工作中行业客户群体的共性制定真实客户分类原则。以日常消费品为例，日常消费品供应商可以根据客户的采购行为特征将其分为百货公司、连锁大型超市、品牌进口商、批发商、综合采购商、零售商、政府采购商，如图3-3所示。每个类型的客户的采购行为特征不同，百货公司通常和大的贸易公司合作，不直接和供应商合作，这样的客户显然不是日常消费品供应商的重点客户;而连锁大型超市通常直接和供应商合作，其对供应商的要求高，且把价格压得很低，但是供应商一旦和这样的客户合作就意味着长期订单不断，因此这样的客户是日常消费品供应商的合作重点。
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