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不少外贸行业从业者纷纷走上 SOHO 自主创业道路，其中从业多年的资深顶尖外贸业务员占比最高。这类销售骨干业务能力突出，能为企业开拓客源、拉升整体业绩，却常常遭遇薪资分配不公、成本不合理分摊等问题。长期付出和实际收益不匹配，加上企业薪酬制度缺乏公平性，渐渐消磨其工作信心，最终多数人选择脱离企业平台，独立开启外贸 SOHO 创业之路。

一：一般来说，外贸企业成长的关键拐点离不开业务团队里顶级销售员的业务爆发，这些销售精英的个人能力出众，能将客户开发里的不可能变成可能。也许是其出色的谈判技巧，也许是其独特的个人魅力，让整个团队的业绩、精神面貌、竞争力都得到了长足的发展和改善，企业的销售额也迎来了爆发式的增长。接下来就会涉及利润的分配问题——绝大多数外贸人的要求并不高，按劳分配、公平分配也就可以了。但是有些企业却有失公允，表1-1显示的是一个优秀的外贸人A辛苦奋斗一年后，公司为他算的一笔账，其计算成本的方式犹如合伙人一样进行分摊，分摊项目包含公司开拓客户渠道(阿里巴巴、直通车)、运营、展会的费用及行政管理费，这样一来公司的运营风险转嫁给业务员，这显然不合理，顶级销售员并不是合伙人，没有分摊成本的义务。举例说明：2022年，外贸人A创造的纯利润接近15万元人民币，但公司分给A的2020年年终奖只有1万元。即老板在计算成本时把外贸人当作公司的合伙人将所有公司的成本都分摊到个人身上，而在计算年终奖时却不按照利润来。外贸人A觉得自己努力白费了，一夜未眠，公司的态度让自己感受到了一种侮辱并彻底寒心。付出与回报不成正比，在时机成熟以后，A索性选择了SOHO创业。

二：到手的收入和奖金变少不一定是这一部分优秀的销售精英转做外贸SOHO的主因，主要还是因为公司缺乏公平的奖惩制度和收入分配制度，归根到底是顶级销售员对公司的诚信丧失了信心，为了重塑诚信，也为了寻求更有挑战的事情，于是他们转做外贸SOHO创亚。很多外贸企业并没有意识到，是这些优秀的顶级销售员默默地解决了公司里最棘手的问题，公司才会创造出佳绩，很多公司自信地认为是自己的管理手段高明、产品畅销为这些顶级销售员提供了机会。在这个过程中，顶级销售员承受了无尽的委屈、指责。一旦他们选择了离开，公司将会承受巨大打击。