首页

做跨境电商，选品是核心命脉，选对品就成功了大半。很多新手卖家盲目铺货、跟风选品，很容易陷入滞销、亏损的困境。其实实操中有四套落地性极强的选品方法，覆盖行业研判、产品初筛、深度终筛、货品组合全流程，同时工厂型卖家有专属的差异化选品思路，贴合自身供应链优势，避开通用选品误区，高效精准敲定适配市场的产品。

第一，行业动态分析法。

从行业的角度出发，了解国内制造的商品主要销往哪些国家和地区，分析目标市场。该方法对选品具有重要的指导意义。同时通过“兴趣导向”和“解决问题导向”获取很多待选产品市场。此外，跨境电商卖家还需要关注国际要事。例如，2022年，欧洲部分地区出现了能源短缺，嗅觉灵敏的跨境电商卖家提前预测了冬季取暖需求，保暖内衣、高领毛衣、秋衣秋裤、热水袋类等保暖类产品在欧洲的表现可圈可点，从评论的数量和内容可以看出，欧洲人对该产品的需求量很大，认可度也比较高。此外，要格外关注国际重大赛事，如夏季奥运会、冬季奥运会和世界杯足球赛等，会产生很多周边产品，催生跨境电商市场。

第二，产品初筛分析法。

采用该方法选品时，注意以下五点。一是确认该类目在跨境电商平台上能否售卖，如果无法通过，建议早点放弃。二是分析市场容量的大小，建议从三级类目或三级以下类目开始选择。三是查看是否有明确的目标受众群体，可以搜索相应的产品关键词，查看是否有相关的兴趣小组。同时，可以查找深耕这个垂直细分市场的网络红人和KOL。如果这个市场是垂直细分市场，那么就会有相关的兴趣小组，并且社交平台会存在该领域的网络红人和KOL，这些人的粉丝基本上就是这个类目产品的目标消费者。四是分析是否为流行类产品，建议选择需求比较平稳且没有大幅波动的产品市场，相对来说更加安全和平稳。可以使用谷歌出品的免费工具“Google Trends”（谷歌趋势），搜索一个产品类目的核心关键词，可以看到这个产品类目在一定时间内在海外市场的整体需求走势情况。五是分析产品是否具有季节性，带有季节性特点的产品市场更适合从中挖掘单品去打造，而不适合作为一个类目去深耕。

第三，产品终筛分析法。

确认最终的产品时，要从以下六个方面入手。一是价格，除非产品特征为低价，销售价格最好控制在20~50美元，这样既能保证利润，又不至于造成资金成本问题。二是月销量对标，最好在300~900个。三是物流，考虑跨境运输的重量、尺寸及成本，建议刚入行的新手卖家以空运为主，新手卖家一上来就做海运产品还是存在很大风险的。四是品牌集中度，如果在跨境电商平台搜索出现的产品大部分属于几个大品牌，有大品牌垄断的情况出现，那么这个产品需要慎重考虑。五是产品市场深度分析，找出待选产品的所有核心关键词，放到跨境电商平台搜索框内搜索，记录一下搜索首页出现的所有产品的销量情况，最后进行比较分析。如果排名前三的产品总销量只占了首页销量总和的一半或者更低的比例，这种产

品的市场深度就是值得考虑的。六是评价数据分析法，大多数竞品的评价数量最好在1万条以内；通过抓取平台上商品的售卖数据来提取商品的差评数据，分析买家对商品不满意的方面，从而在选品的时候避免类似的问题出现。

第四，组合分析法。

用商品组合的思维来分析选品，将商品分为核心商品、爆款商品及基本商品，三种商品的比例可以设置为20%、10%、70%。核心商品可以用来获取高额利润，爆款商品可以用来获取流量，基本商品可以用来配合销售。跨境电商卖家在选择商品时，应该兼顾各种不同的目标用户，了解不同用户的特点及购物需求，商品的质量及价格都需要有一定的差异和梯度，这样才更加容易吸引不同的用户群体。对于工厂型卖家，大多是做一种类型的产品，SKU最多也就十几类，很少有工厂跨类目做上百款产品，所以工厂型卖家的选品，主要体现在产品改进和新产品设计方面。工厂型卖家如果做跨境电商，要看目前生产的产品在跨境电商平台是否受限，如果受限，应重点关注受限原因，考虑改进或者开发新品。要尽快做全方位的自省自查，以防商品滞销。