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商品定价对跨境电商销售的影响非常大，它关系到点击率、搜索排序，有时甚至会直接决定购买转化率的高低。

影响商品定价的因素主要包括商品进价、运费高低、税率、折扣率、目标利润率、市场竞争、活动促销及销售策略等。其中，销售策略和折扣率最为重要。

1.销售策略

不同的商品定价反映了不同的销售策略；反过来也可以说，不同的销售策略决定了不同的商品定价。跨境电商的销售策略有很多，但主要包括两大类：一是以价换量；二是实价销售。

以价换量俗称爆款，就是把价格定得特别低，以此提升点击率，使排名靠前，从而实现薄利多销。实价销售就是以不打折或不作任何削减的价格销售。总体来看，电子商务采取的多是第一种方法，第二种方法现在已经很少见了。

2.折扣率

最直观的价格高低体现在价格折扣率上。卖家可把所有商品分成爆款、引流款和盈利款三大类。设置爆款和引流款的目的是吸引流量和点击率，而设置盈利款的目的则是赚取利润。

需要注意的是，折扣率和盈利率、盈利额是不同的概念，并不是说折扣率越高就一定会亏损。

一：精准定价法

所谓精准定价法，是指根据上述影响商品定价的各项因素来决定商品售价。其中，最主要的因素有三大项，即成本、费用、利润；次要因素也有三大项，即商品类型（爆款、引流款、盈利款）、商品特质（同质性、异质性、可替代性）、同行竞争（同行价格、店铺策略）。

我们可通过以下例子来了解。如果卖家从国内采购到一批总价为300元的商品，共计200件，另付快递费用15元，目标利润率为150%，银行外汇买入价（美元/人民币）为6.3263，其他因素忽略不计，那么不考虑跨境物流费用，该商品可定价为：

该商品的上架价格=（成本+费用+目标利润）÷银行外汇买入价 =［（300÷200）+（15÷200）+（300÷200×150%）］÷6.3263 =0.60（美元/件）

如果采购价中包括增值税，卖家可凭增值税发票享受退税政策。除快递费用外，费用一般还包括跨境物流费用、平台交易费用（平台推广及交易佣金等，部分订单会产生联盟费用）、关税（用中国邮政小包等个人物品申报的零售出口一般在目的国/地区不用缴关税）及其他费用等。目标利润是指根据卖家需求、市场竞争情况确定的合理盈利率。

如果考虑跨境物流运费（即包邮），那么就要先查询不同包裹采用不同方式寄到不同国家的费用是多少。以适合中国邮政挂号小包为例，按照最贵的运费标准计算。

假如该单件商品加上包装的重量为100克，那么其运费为24.72（100÷1000×167.20+8）元人民币，或按当时的汇率计价为3.90美元。若考虑跨境物流运费，该商品的上架价格为：

0.60+3.90=4.50（美元）

这里的上架价格（List Price，LP）是指上架商品时所填的价格。除此以外，还有销售价格和成交价格。销售价格（Discount Price，DP）是实际成交价，也称折后价，是指商品在店铺折扣下显示的价格；成交价格（Order Price，OP）是指买家最终下单后所支付的金额。它们之间的关系可用以下公式来表示：

销售价格=上架价格×折扣率=成交价格+营销推广成本

全球速卖通平台促销活动的折扣率一般要求在5%～50%，但通常15%～30%的折扣率最受买家欢迎；折扣率过高，反而会给买家以虚假折扣的嫌疑。以30%的折扣率为例，这时上例商品的销售价格为3.15［4.50×（100%–30%）］美元。

相关数据表明：目前全球速卖通上的平均实际毛利率为15%左右。大多数卖家的定价策略是，遇到促销活动推出50%的折扣率时，若只卖1件商品基本上是平出或会略有亏损，只有卖到2件及以上才会有盈利。

二：竞争定价法

作为卖家，如果你觉得采用精准定价法得到的定价缺乏竞争力，或者觉得这种方法过于烦琐，也可采取竞争定价法或叫“傻瓜”定价法。这种定价方法会更实际一些。

简单地说就是，卖家可以在全球速卖通上搜索一下销量排在前10位的同类或相似商品的定价情况，然后对它们的价格做加权平均，从而作为自己的销售参考定价。

例如，全球速卖通上同类商品“最近30天”销售排名前10位的销量和价格（卖家包邮）如下：

我们可把销量栏加总，分别计算权重，具体计算方法如下：

权重=店铺销量÷总销量 加权价格=店铺权重×店铺价格

1号店铺的销量是3250，除以总销量9971，就是1号店的权重0.325945，该权重乘以1号店的单价4.20美元，得到1号店的加权平均价格1.368969美元；把10个店铺的加权平均价格相加，即得到总的加权平均价格为4.371635美元。

综上，这时卖家就可以把该商品定价为4.37美元（包邮）了。需要注意的是，采用该定价方法，需要每隔一段时间调整一次价格，以确保商品具有竞争优势。