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众所周知，任何产品和服务都不能赢得所有客户的青睐。我们能做的就是在某个市场细分领域尽可能多地占据市场份额。开发外贸客户也是如此。

在营销理论中，可以引导和转化客户的需求，我们的产品和服务也可以根据客户的需求进行升级和开发，以实现双方利益点的结合。那么，这与传统外贸客户开发模式的局限性又有什么关系呢？

传统的外贸客户开发过程是基于"我有什么"来寻找"你想要什么"的客户，出发点已经限定了客户范围。请注意，这与市场营销中的市场细分和市场定位有本质区别。

我们来审视一下自己的外贸客户开发渠道。先看看海关数据是否会使用HS代码（海关编码），HS代码也是基于我们自己的产品；B2B平台发布的产品和服务信息也是基于我们公司目前拥有的产品和服务，无非是产品型号、颜色、材质等的变化，并没有从根本上改变什么。

由于这些开发渠道和开发方法的局限性，最终成交的客户直接局限于我们现有产品和服务的格局之下，我们不能高效快速地获得更多的市场机会，也不能低成本地开发更多优质的外贸客户。

参照市场营销中产品或服务的可替代性和相关性理论，在实际的外贸客户开发过程中有更多的操作空间。例如，潜在客户目前的需求是野外露营的引火工具，那么我们可以提供打火机或电子点火器等。考虑到野外露营引火后，用户需要烧热水，我们还可以从需求相关性的角度为其提供保温杯。

以传统的外贸客户开发思维去考虑，假设一家公司主要经营保温杯产品，其首选客户开发对象肯定不是需要引火工具的野外露营客户，因为其自身的产品属性不能满足客户的需求。由此发散思维，所谓的精准性需求匹配在某些情况下，也会导致外贸客户来源的局限性。

传统外贸客户开发忽视的沉没成本

做任何事情都需要付出一定的成本，天上不可能掉馅饼。在开发外贸客户的过程中，我们要付出很大的代价，如B2B平台的年费投入、广告费投入、外贸客户开发软件的购买费用、外贸业务员的工资，等等。

许多企业管理者喜欢做投入产出比报表，以评估外贸客户开发在整个季度或全年的业绩。这种做法本身没有问题。在一定程度上，它还可以激励当前的外贸业务人员，并在当前的考核期限内对投入产出有直观的认识。如果做得更全面，比较往年同期的数据，还可以找到一些数据波动背后的对应原因。

除了这些明面上看得到的财务数据外，还有一种沉没成本。

什么叫沉没成本？

它指的是往期或者之前已经做出的投资且已经不能回收的成本与当前决策无关的费用。但要注意，沉没成本指的是费用本身，而不是与当前决策无关，它是一种历史成本，对现有决策而言是不可控成本，会对人们的行为方式和决策产生很大影响。

也就是说，任何事物都是具有连贯性的，以往的决策行为或旧有观念会间接地对当前或未来的一些行为或思维产生影响。比如有人第一年在外贸平台上投入了5万元，产出了30万元的纯收益，那么第二年，他很有可能继续投资该外贸平台。如果某用户第一年在外贸平台上投入了5万元，但没有获取到订单，那么在第二年，该用户很可能不会在平台上续费。

考虑到在正常的外贸客户开发活动中，我们付出的不只是简单的金钱，沉没成本既包括具体的金钱成本，也包括广义的时间和精力。