谈判者通过一定的语言、情绪和行为方式形成一定的氛围，而一定的氛围反过来又会影响人们的情绪和行为方式。在谈判的开局阶段，最重要的是形成一种适应己方谈判需要的氛围。随着谈判过程的深入，开局的氛围会随着形势的变化而不断变化，但它是整个谈判的基础，为后续的谈判定下基调。
开局氛围对谈判的影响表现如下：
(1)影响谈判的主动权。
在开局阶段，谁能营造一个于己有利的谈判氛围，谁就能取得有利的谈判地位，从一开始就掌握谈判的主动权。相反，如果谁在开局阶段落于下风、陷入被动，那么就为对方所牵制，失掉谈判的主动权。
(2)影响谈判者的期望。
期望决定结果。己方的期望值越高，谈判的结果就越好；对方的期望值越高，谈判的难度就越大。这是一个浅显的道理。不同的谈判氛围，谈判者的期望值是不一样的，高调的谈判氛围，谈判者的期望值就高；相反，低调的谈判氛围，谈判者的期望值就低。
(3)影响谈判的方式。
谈判氛围为谈判决定了基本格调，这个格调是信任还是怀疑，是融洽还是对立，是热烈还是冷淡，是积极还是消极等，无疑会对谈判的进行过程和演绎方式产生巨大的影响。
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