一说起心理学,外贸新人大多会觉得这太深奥,自己也没有时间钻研,因而不重视。其实,在与客户打交道时,心理学的作用十分明显,甚至是决定成交的关键因素。
外贸员想要拿下订单,就要拿下客户。可以说,外贸员的日常工作,基本就是与客户打交道。但是客户并不会完全接受、认可外贸员,在这场拉锯战中,谁了解客户的需求与感受,谁就占据了优势,掌握了话语权。而心理学可以帮助外贸员了解客户内心的真实感受。
从心理学的角度来说,任何人对陌生人都会存有防范心理,即使你们见过几次,但是在生意场上,客户也不会完全地信任你,而会觉得你是有所企图。如果你还一味地强调自己完全是为客户着想,那么可想而知,客户只会越来越不信任你。
因此,在与客户打交道时,我们要利用心理学知识,了解客户的所思所想,以便更好地达到成交的目的。比如,客户的一个表情、一个肢体动作都会透露其内心的想法,如果你读懂了,看明白了,那么拿下客户就是轻而易举的事。
此外,客户还需要一种心理满足感。就像很多人去买衣服时都希望店家能给一个折扣一样,其实,大多数人在乎的并不仅仅是便宜了一二十块钱,而是店家给了优惠后,人们的心里会得到满足。客户也有同样的心理需求。外贸员在与客户沟通时,可以从客户的这个心理需求出发,那样客户就很容易被打动,进而签下订单。
当然,我们做外贸工作,不应随意揣测客户的心理,不能将自己的主观想法和意愿强加给客户,这样只会使沟通和谈判都朝着负面的方向发展,但是我们又不得不推断客户的想法与心理状态,尤其是在谈判或者沟通陷入僵局时,如果可以准确地分析出客户的想法与心理状态,我们就能够快速地找到沟通的切入点,推进沟通与谈判。