一说起心理学，外贸新人大多会觉得这太深奥，自己也没有时间钻研，因而不重视。其实，在与客户打交道时，心理学的作用十分明显，甚至是决定成交的关键因素。

外贸员想要拿下订单，就要拿下客户。可以说，外贸员的日常工作，基本就是与客户打交道。但是客户并不会完全接受、认可外贸员，在这场拉锯战中，谁了解客户的需求与感受，谁就占据了优势，掌握了话语权。而心理学可以帮助外贸员了解客户内心的真实感受。

从心理学的角度来说，任何人对陌生人都会存有防范心理，即使你们见过几次，但是在生意场上，客户也不会完全地信任你，而会觉得你是有所企图。如果你还一味地强调自己完全是为客户着想，那么可想而知，客户只会越来越不信任你。

因此，在与客户打交道时，我们要利用心理学知识，了解客户的所思所想，以便更好地达到成交的目的。比如，客户的一个表情、一个肢体动作都会透露其内心的想法，如果你读懂了，看明白了，那么拿下客户就是轻而易举的事。

此外，客户还需要一种心理满足感。就像很多人去买衣服时都希望店家能给一个折扣一样，其实，大多数人在乎的并不仅仅是便宜了一二十块钱，而是店家给了优惠后，人们的心里会得到满足。客户也有同样的心理需求。外贸员在与客户沟通时，可以从客户的这个心理需求出发，那样客户就很容易被打动，进而签下订单。

当然，我们做外贸工作，不应随意揣测客户的心理，不能将自己的主观想法和意愿强加给客户，这样只会使沟通和谈判都朝着负面的方向发展，但是我们又不得不推断客户的想法与心理状态，尤其是在谈判或者沟通陷入僵局时，如果可以准确地分析出客户的想法与心理状态，我们就能够快速地找到沟通的切入点，推进沟通与谈判。

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