“小而美”的这个方向或者区域市场，如何在细分产品、细分领域找到突破点呢？要说轻工业商品，其实俄罗斯最大的贸易伙伴是欧盟，俄罗斯的电商渗透率比较低，所以其实大家透过电商看俄罗斯就是管中窥豹，包括流量获取、支付方式、消费者行为，包括品牌认知、文化差异。
基本上俄罗斯市场是封闭的，只有不到15%的俄罗斯人会说英语，而中国只有千分之几的人会说俄语，两个国家的直接交流其实是困难的，所以俄罗斯对于中国来说属于不那么开放的经济体。这几年，因为中国和俄罗斯的关系好，包括速卖通从2010年在这个市场的爆发式增长，才让大家看到这个市场的潜力，以前基本上大家看不见这个市场或者看不上这个市场，大部分都在关注欧美市场。现在大家拼得比较厉害，所以圈地盘开始往下沉了。
我们为什么做这个市场？其实也是机缘巧合，我们的起点是在本地有仓库，有中俄的物流大通道，我们团队中的核心成员有十几年的中俄贸易经验。在我看来，未来五年俄罗斯市场的增量，从中国购买产品的增量都是持续不断的，每年会以50%以上的增量增长。
比如智能手机，2016年华为、中兴、小米、乐视这些品牌在俄罗斯上半年的增长应该都在3倍以上，为什么呢？因为俄罗斯的手机市场正处于从功能机向智能机切换的时期，而移动端的流量，2015年可能比2014年增长了几倍。使用移动端的上网用户，特别是30岁以下的人群所占的比例达到90%。在这几年的发展过程中，俄罗斯的市场有很迅速的变化。这就像中国这六七年以来的电子商务市场一样，包括零售业的电商化也有很大的变化。
在俄罗斯的市场方向上怎么做才能更美，怎么做才有可能有更大的爆发？我个人认为，只有在俄罗斯本土化方面深入去沉淀的前提下，才能够发现做得美的机会。我再举个例子，比如俄罗斯当地的电商，绝大部分都是传统零售业升级的电商它的业态是天然的O2O业态。不存在像中国市场这样出现线上向线下逆袭、线下和线上抢份额的情况。因为它大部分商品都严重依赖进口，能够进口商品的商户或者企业，原来一定是进口商或者是大型零售商。排名在前十名的俄罗斯电商都有线下门店或者有大型的物流体系。
这样的电商市场，什么样的供应链、什么样的商品选择才能满足它？我们针对俄罗斯本土的零售商和采购需求做文章。比如什么价位的产品能够有大的销量，什么样的包装、什么样的售后服务条件是能够让当地消费者很快接受的，我们一直在研究中国品牌如何轻快地当地化，研究渠道与中国商品的匹配怎么做，怎么样打通消费者与品牌的连接。我认为在这些问题上，我们自身的蜕变很重要，其实创业公司在初期是自己和自己斗争，你自己的蜕变越快，就能够越快抓住机会。
很多时候创业的想法或者模式都来自于大家看到的机会，大家都在做类似的事情，比的是谁能够更快地找到一个解决方案，或者更快地把成本降下来，或者更快地把速度提上去，你不可能在做一件全世界都绝无仅有的事情。我们是走得早一点，2014年开始做，并且做得比较深，目前的员工50%以上都是俄罗斯本土员工。相信我们的沉淀很快会跟随市场的发展而快速发展。
