关键词：卖给谁？
下沉市场（3至5线城市以及县域地区），受减税增收、棚改和扶贫政策的影响，收入持续稳健增长，其生活成本相较于1、2线城市低，对于高质、个性产品需求越来越强。截至2019年3月，淘宝天猫移动月度活跃用户达到7.21亿，比去年同期上涨1.04亿，其中有77%来自下沉市场。据天猫国际数据显示，下沉市场用户占全国用户数的45%，其中县域地区（县级市和县）占比达23%。
从人均消费金额来看，根据天猫国际的数据，县域经济地区人均消费金额由2014年的395元增至2018年的465元。在2018年县域进口消费金额20强中，有17个县级市（慈溪市、义乌市、余姚市、海宁市、张家港市、东阳市、桐乡市、常熟市、宜兴市、诸暨市、瑞安市、温岭市、乐清市、江阴市、昆山市、晋江市、福清市）的人均消费金额已赶超二线城市的平均水平（540元）。县域地区消费日趋多元。之前主导县域地区跨境消费品类，如母婴、保健、服装服饰，所占份额逐渐减少，而数码家电、家具家居、食品等品类份额快速增加。以数码家电为例，所占份额从2014年的0.9%增加到2018年的4.9%。
关键词：卖什么？
2018年天猫国际平台前四大品类（美妆、母婴、保健、服装）占比高达80%，且均不是必需品，而是高质、个性的升级需求。消费升级内部也在发生变化。2014年，最大品类是母婴；2018年，最大品类是美妆。二者的核心诉求分别是：安全（高质）和美丽（个性），这种转变也预示着未来进口消费的趋势。
在我们研究的九大类品类中，消费者对于进口产品的核心诉求集中在安全、品质、设计。从细分品类来看，在食品、母婴、化妆用品中，安全分别以90%，89.5%和71.3%的占比成为用户在购买商品时最关注的点。而在家居和家装用品、体育休闲用品这两大类的细分品类中，用户最关注的是品质，关注度分别高达69.7%和67.2%。
