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客户中途失联与业务员的心理波动，是传统外贸客户开发过程中另外两类常见的波折。

潜在客户"中途失联"

如果潜在客户中途失联，意味着投入到这个潜在目标客户身上的所有努力都变成了沉没成本，这比一开始就不回复的还要浪费成本。最大的问题在于，我们明明投入了很多时间和精力去开拓这个客户，到最后连在哪个环节出了差错都不知道，以至于连吸取失败教训的机会都没有。

(1)价格达不到客户的预期。这种情况很常见，因为每份报价单的形成都是出于多方面的考虑。例如，我们卖的是包装机械，为了产品的运行稳定，包装机械使用的配件都是大品牌的，所以价格也相对高一些。在与某个客户沟通了几次之后，大致确定了他的需求，并将某个型号的包装机械报价单发给了他。然后无论怎么和他联系，都得不到他的回复。这说明该客户非常在意产品的价格，如果价格超出了他的心理预期，他甚至连和我们讨价还价的兴趣都没有。

(2)客户已经找到了更合适的供应商。由于产品本身的行业竞争激烈，客户可以得到的选择非常多，在不用主动寻找供应商的情况下，邮箱里每天都会充斥着各种类型的供应商邮件。在买方市场的前提下，当客户对某个产品产生需求时，一个简单的询盘就会裂变出无数个询盘回复。在众多的询盘回复中，我们无法保证自己的方案是最优解，所以当客户忙着处理他心中的最优解时，我们的方案被忽视是理所当然的。

(3)客户中途被调离了原有的工作岗位或处于休假状态。一般来说，这类事件发生的概率比较小，以至于我们都想不出这种事情发生的可能性。之所以在这里谈这个，是因为笔者个人对此印象比较深刻。之前卖保温杯的时候，已经做完了PI（形式发票），等着客户安排预付款，结果客户中途失联了，而且那笔订单总量还不小。后来才知道客户去度假了，忘记在邮箱里设置自动回复。再加上那个订单是为第二年的公司活动方案采购的，不是特别着急，所以客户就先搁置了。

无论如何，在传统的外贸客户开发过程中，客户中途失联的情况并不少见，也没有特别好的办法进行规避，甚至一个潜在目标客户会存在多次中途失联的情况。

不断受挫容易造成外贸业务员的心理障碍

在日复一日的工作中，持续的挫折会积累自己的负面情绪，很容易对工作和生活产生不良影响。

作为外贸行业的新人，与资深外贸业务精英在外贸客户开发和外贸业务处理能力方面存在很大差距。一些企业的办公文化和理念比较宽松，不会让新人有很大的压迫感，但长久未开单、长时间的客户沟通失败，也会使外贸新人产生困惑。

还有一些外贸业务人员是从其他行业中途转到本行业的，无论他们在其他行业有多资深，遇到跨度较大的行业或者产品，也有失败的可能。这种情况比外贸新人更可怕，外贸新人充其量是对当前情况的自我否定，而这种资深外贸从业人员可能会质疑自己以前的成功完全是因为前一家公司提供的资源好，或者是自己以前的运气不错。但现在公司平台和客户开发渠道都没那么好了，他们就会对自己的能力产生怀疑。

出现心理障碍后，外贸业务人员就会想着逃离现状，开始准备离职。这对企业来说无疑是个非常不好的消息，毕竟对于新员工的到来，企业肯定会给予一定的扶持。而且，这种离开还有可能影响原本正常工作的其他业务人员，直接或间接影响公司整体外贸业务的稳定。