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外贸客户一般都有稳定的供应商，在正常情况下，他们不会改变现有的供应链体系。这也是以开发信为主的传统外贸客户开发方式收获不大的根本原因。

所以我们需要做的是，当潜在客户需要寻找新的供应商时，第一时间把企业和产品的信息"摆"在客户面前，也就是借助强大的谷歌搜索引擎和外贸独立站采用谷歌SEO策略。因为客户刚好需要，而我们又恰好专业，这样客户就会主动联系我们，这比问一个邮箱里塞满各种开发信的采购方是否有需要，成交的概率要大得多！

在男女恋爱关系的发展中，我们常常有这样一种感觉："得不到的永远在骚动，被偏爱的有恃无恐。"外贸业务基本上也是这样，因为绝大多数的外贸业务行为都是基于买家市场。除了极少数的特殊情况，比如光刻机市场，卖给谁、卖多少钱、什么时候给买家，都是光刻机卖家说了算。

在传统的外贸客户开发过程中，供应商通常处于尴尬的被动地位。例如，查找潜在目标客户的联系方式，无论是客户的邮箱还是电话号码，都隐藏得很深。有的甚至设置了陷阱邮件，让你把开发信发送到陷阱邮件中，然后将你列入垃圾邮件黑名单。

在找到客户的真实邮箱地址后，我们需要写相应的客户开发信。至于开发信正常发送到客户邮箱之后，客户是否打开或什么时候打开，通通要看客户的心情。

如果我们很幸运，或者标题写得比较有意思，足以吸引目标客户打开我们发送的开发信，接下来我们还要面对第二个环节的被动考验，即客户看完后是否回复电子邮件。这个环节比上一个环节（简单地打开开发信并阅读）要困难得多，因为客户见过了太多开发信内容，并没有太大的兴趣去完成邮件回复这个动作。此外，很多人可能会将第一封开发信的标题设置成"标题党"，而邮件的正文部分与标题毫不相关或关联性较弱。潜在客户会觉得"花里胡哨"的标题以欺骗的方式让他打开了一封"垃圾邮件"，原本美好的心情瞬间乌云密布。

如果你有幸在用开发信联系外贸客户的过程中取得了顺利进展，那么此刻你可能已经在和客户就某项事宜进行谈判了。在具体的商务谈判中，你所处的位置可能会更加尴尬和被动，这不是你提高个人能力或业务水平就能转变的。例如，对于同品质同样式的产品，你的报价总是比竞争对手高5%，这是客观存在的劣势，你根本无法用简单的几句话说服客户。因为如果订单足够大，这5%的价差很可能是一大笔钱。