初创公司的模式就是一开始就要想到要赚钱,不要谈什么战略性亏损,花母公司或者投资人的的钱也要心疼,除非有阿里京东网易这样的实力。简单归纳,进口跨境零售类电商有五大模式:

1、M2C 模式:平台招商

这一类的典型玩家如天猫国际,开放平台入驻国际品牌。 下面会简单分析各类跨境进口电商模式的优劣。

优势是用户信任度高,商家需有海外零售资质和授权,商品海外直邮,并且提供本地退换货服务;

痛点在于大多为 TP 代运营,价位高,品牌端管控力弱,正在不断改进完善模式中。

难以规避手续造假的“假洋品牌”入驻。

进口跨境零售2、B2C 模式:保税自营+直采

这一类的典型玩家如京东,聚美,蜜芽。

优势在于平台直接参与货源组织、物流仓储买卖流程,销售流转高,时效性好。通常 B2C 玩家还会附以「直邮+闪购特卖」等模式补充 SKU 丰富度和缓解供应链压力。

痛点在于品类受限,目前此模式还是以爆品标品为主。有些地区商检海关是独立的,能进入的商品根据各地政策不同都有限制(比如广州不能走保健品和化妆品);同时还有资金压力:不论是搞定上游供应链,还是要提高物流清关时效,在保税区自建仓储,又或者做营销打价格战补贴用户提高转化复购,都需要钱;爆品标品毛利空间现状极低,却仍要保持稳健发展,资本注入此刻尤为意义重大。在现阶段,有钱有流量有资源谈判能力的大佬们纷纷介入,此模式基本已经构建了门槛,不适合创业企业轻易入场了。

3、C2C 模式:海外买手制

典型玩家如淘宝全球购,淘世界,洋码头扫货神器,海蜜,街蜜,海外买手(个人代购)入驻平台开店,从品类来讲以长尾非标品为主。全球购目前已经和一淘合并,虽然看来是跨境进口 C2C 中最大的一家,但全球购也有很多固有问题,比如商品真假难辨,区分原有商家和海外买手会造成很多矛盾等等,在获取消费者信任方面还有很长的路要走。

优势:C2C 形态是目前笔者比较喜欢和看好的模式,构建的是供应链和选品的宽度,电商发展至今,不论进口出口线上线下,其本质还是商业零售和消费者认知。

进口跨境零售从工业经济到信息经济,商业零售的几点变化是:

消费者主导化

生产商多元化

中间商信息化

商品核心竞争力变成了个性需求和情感满足。而在移动互联网时代,人群的垂直细分,让同类人群在商品的选择和消费能力上有很大的相似度,人与人之间相互的影响力和连接都被放大了,流量不断碎片化是因为 80、90 后这一代人的价值观和生活消费方式决定的,千人千面个性化是这一代人的基本消费需求逻辑,因此移动电商应场景化。

其次,面对商品丰富度如此之高的现状,提高资源分配效率,如何更快地选到我们想要的商品,节约选择成本也尤为重要——don't make me think。

C2C 达人经济模式可以在精神社交层面促进用户沉淀,满足正在向细致化、多样化、个性化发展的需求,这一代人更注重精神消费,作为一个平台,每一个买手都是一个 KOL,有自己的特质和偏好,优秀买手可以通过自己的强时尚感强影响力打造一些品牌,获得价值观层面的认同和分享,同时也建立个人信任机制。

对比起来,B2C 的思路强调是标准化的商品和服务,从综合到垂直品类,在 PC 时代汇聚大规模流量;而移动电商,与传统 PC 端电商不同,有消费场景化,社交属性强的特征,对于丰富的海淘非标商品,C2C 的平台效应可以满足碎片化的用户个性需求,形成规模。

当然 C2C 的模式还是有它固有的痛点,传统地靠广告和返点盈利的模式,服务体验的掌控度差,个人代购存在法律政策风险,买手制平台的转化普遍目前只有 2% 不到,早期如何获得流量,提高转化,形成海淘时尚品牌效应,平衡用户与买手的规模增长都是难点。

进口跨境零售4、BBC 保税区模式

跨境供应链服务商,通过保税进行邮出模式,与跨境电商平台合作为其供货,平台提供用户订单后由这些服务商直接发货给用户。这些服务商很多还会提供一些供应链融资的服务。优势在于便捷且无库存压力,痛点在于,BBC 借跨境电商名义行一般贸易之实,长远价值堪忧。

5、海外电商直邮

典型玩家是亚马逊。优势在于,有全球优质供应链物流体系和丰富的 SKU;痛点是,跨境电商最终还是要比拼境内转化销售能力,对本土用户消费需求的把握就尤为重要,亚马逊是否真的能做好本土下沉还有待考量。

6、返利导购/代运营模式

一种是技术型,目前形态典型的玩家有么么嗖、Hai360、海猫季。这些是技术导向型平台,通过自行开发系统自动抓取海外主要电商网站的 SKU,全自动翻译,语义解析等技术处理,提供海量中文 SKU 帮助用户下单,这也是最早做跨境电商平台的模式。还有一种是中文官网代运营,直接与海外电商签约合作,代运营其中文官网。这两种方式有着早期优势,易切入,成本低,解决信息流处理问题,SKU 丰富,方便搜索,而痛点在于但中长期缺乏核心竞争力,库存价格实时更新等技术要求高,蜜淘等一些早期以此为起点的公司已纷纷转型。

7、内容分享/社区资讯

典型玩家如小红书,内容引导消费,自然转化。优势在于天然海外品牌培育基地,流量带到福利社转化为交易,但长远还是需要有强大供应链能力。