跨境 B2B 业务常常需要向客户报价，我们推荐合理的阶梯式报价。实践中，业务员与外商谈判时气氛往往会高度紧张，特别是临门一脚的时候，业务员没有时间向上级请示。这就要求我们事先定义好业务员的权限和相应政策。表 5-3 为某公司产品报价表，商家一般会根据固定成本和固定利润制定出针对所有业务员的销售指导价。此销售指导价一般针对某个标准的产品配置、一个具体的 MOQ 区间，然后根据起订数量进行阶梯化的调整，所以，报价本身是一个范围值和区间。J801型号产品MOO 为中东市场 25k 个，其他市场 20k 个，标准定价是S4.6，而数量增加 5k 个，会带来S0.1 的浮动价，在此价格区间范围内的报价是业务员可以决定的。

价格动态调整机制

因产品生命周期、竞争环境及市场策略等的作用，定价在其生命周期内不能一成不变，但定价非常重要，一旦确定，其调整空间也就定死了，要突破调整范围，须有对应的政策约束，即跨境电商企业的产品价格体系中还应有一套价格动态调整机制。应用比较广泛的常规动态调整机制包括营销因素与产品生命周期因素。产品生命周期的价格调整具体可参考前文的生命周期因素。跨境电商平台运营过程中，平台营销活动对定价也有比较大的影响，电商平台一般会对参加营销活动的商品有特定的折扣要求，因此，在定价时，需要考虑此类活动产品的营销折扣因素，方便进行动态调整。除了常规的动态调整，还有特殊情况下的动态调整。例如，在具体业务谈判过程当中,客户可能会提出超出业务员权限的价格。价格的调整往往会影响利润率，这种非常态调整,需要审批机制来进行均衡。一般情况下，初始化产品定价由产品经理决定;业务谈判中的超权限调整由业务主管负责审批，如活动特价由运营店长负责审批。无论企业规模如何，这种定价审批机制可以有效防范经营风险。

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