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在长期供货合同执行过程中，如果遇到国家出口退税政策调整，可能导致出口成本上升，甚至出现亏损。本文介绍这种情况下如何与客户沟通，尽量减少损失。

一、违约与亏损的两难

从商业角度看，在合同期间，卖家应该遵守合同，严格按照合同的要求供货，否则就是违约。但是长期做亏本生意，显然也是不合适的，甚至就像一个无底洞。

因此，尽早和客户沟通，争取不发货，少发货，把损失减小。

二、协商减少供货量

对客户来说，一些长期供货合同，他可能有一个以上的供应商。所以，可能的话，让客户减少对你的货物的需求，增加对其他供应商的需求。

这样对卖家来说，少发货也就意味着少亏损。对客户来说，不用增加额外成本，还能够保持对这个产品稳定的供应。

三、可能面临的其他问题

对卖家来说，如果买家坚持执行合同，而合同金额比较大、产品比较敏感的话，还可能面临一些其他问题。

（一）出口换汇成本问题

首先是出口换汇成本的问题。一般来说，出口货物的成本应该小于出口的销售价格。如果这个产品取消退税后，出口货物的成本上升了，而价格没有上升，会出现利润倒挂，也就是亏损。

单笔亏损或者亏损金额不大，税务局至多要求写个说明。如果连续亏损甚至亏损巨大，计算出口换汇成本的时候，账务出现倒挂，一般税务局会干涉的，会叫停的。

当然，这个情况是有原因的，卖家可以解释，比如必须遵守合同规定，税务局也许会放行。

（二）倾销风险

但是，低于成本价、亏本销售涉及一个非常敏感的问题，就是倾销。

倾销，是指一国的生产商或出口商以低于其国内市场价格或低于成本价格将其商品抛售到另一国市场的行为。倾销被视为一种不正当的竞争手段，为 WTO 所禁止。因此反倾销也成为各国保护本国市场、扶持本国企业强有力的借口和理由。

如果按照原来的价格执行，而且量还比较大，真的有可能被美国企业投诉倾销。而且企业的确是在以低于国内市场价或者成本价销售。中国政府从来不支持中国企业低于成本价在海外市场倾销，因为很容易引起国家间的贸易纠纷。

四、价格调整的谈判策略

如果客户说他们没有其他供应商，如果卖家不供货，客户可能会有大麻烦。那么在谈判的时候就处于主动地位。虽然有些强势，但是客户只能依赖卖家。

这时，卖家可以说，可以不挣钱，但是价格必须调整，不能亏损，因为政府不让亏本销售。和客户商量新的价格后再执行合同。

五、总结建议

做生意没有必要硬撑，做不下来就和客户商量。毕竟是长期合作，双方都希望能够继续做下去。要客户马上找到其他供应商也不是那么容易，质量、交货期也不一定都靠得住。所以，和客户好好谈，努力争取，一切都有可能。