首页

在国际贸易中，长期供货合同的报价是一个难题。供货周期长，期间可能面临汇率、退税率、原材料价格等多种因素的变化。本文介绍长期供货报价中需要注意的风险因素，以及几种控制风险的报价方法。

一、长期供货面临的主要风险

长期供货的报价的确很难。卖家面临的变数主要有三个方面。

第一是汇率风险。人民币汇率现在是爬升，幅度不大，即使这样，十二个月后，汇率变化还是很大的。

第二是出口退税率的变化。在长达一年的时间内会不会调整，无法准确预测。尤其是一些高能耗、高污染、资源性的产品，说不定国家会下调这个产品的出口退税率。

一般每年一月一日，海关税则有调整，退税率也会有一些变动。有时国家甚至会突然在某个时间根据需要调整出口退税。有些货物没有出口退税，还要征收出口税。长期来看，出口退税率是降低的趋势，而一些征收出口税的产品，出口税的税率有提高的趋势。

第三是材料价格的变化，引起产品本身的成本变化和价格变化。近一两年，价格好像很少会跌，涨价的概率比较大，人工成本上涨也比较厉害。

以上因素都会影响产品的成本，出口方需要在报价中把这些因素考虑进去。

二、建立价格调整机制

如何报合适的价格，太高了客户不接受，太低了自己公司没有利润甚至可能亏本。可以考虑建立一个合理的价格调整机制，让双方都能够接受。以下是一些长期供货合同的报价方法。

（一）原材料价格联动机制

第一种方法是建立产品价格和原料价格的算术关系。

比如在废钢价格波动的时候，用废钢作为材料的一些产品价格涨跌比较严重。可以这样谈：产品的主要原料是废钢，废钢涨跌幅度在百分之五以内，价格不做调整。如果超过百分之五，废钢每涨跌两百元，成品价格涨跌一百元，相当于各承担百分之五十的原材料涨跌风险。

为什么说是涨跌？这是一种姿态。如果材料价格真的跌很多，客户一定会和你协商的。主要是涨的时候，卖家如何消化上涨的成本。

这个变动的价格需要一个参照，比如以华东钢铁市场每月二十日的价格作为双方计算的基础。可在基本价格基础上，根据材料价格变动调整价格。实际执行中，有几个批次的货物根据情况调整过价格。

（二）海运费调整机制

第二种方法是设置海运费调整条件。

比如有一个合同，签订的时候要求连续供应一年，因为签约时海运价格波动特别大。这时可以接受订单，但是有附加条件。合同期间，海运费在每个箱子多少美元以下时，严格执行合同。但是一旦海运费涨价幅度超过百分之三十，就要求调价，让买家在运费上补偿一些，比如买家承担百分之七十五的运费上涨部分，弥补一些损失。

有一个这样的合同，执行期间最后运费没有涨得那么高，价格就一直没有变化，直到执行结束。

（三）退税率和汇率的调整机制

建议也可以参照上述方法，如果某一种原材料的价格或者运费，或者产品的国际市场价格参照价变化到一个程度，有权调整价格。当然调整的价格需要再确认，或者报价的时候就确定调整的比率。

出口退税率和汇率的变化也可以放到价格调整机制中来。比如说出口退税率在合同期间出现调整，调整幅度在百分之二以内，那就不调整销售价格。如果调整幅度超过百分之二，对价格的影响买卖双方各承担一半。

三、支付预付款

支付预付款是一个比较好的办法。一般大的合同，如果周期特别长，需要预付款也是合理的。

考虑对方的承受能力，百分之二十到百分之三十较合适。如果买家不接受，再考虑其他办法。

有些工厂，收到预付款后，专款专用，就购买这个合同的原材料。这样也可以防止意外风险和原材料价格大波动，还可以降低汇率风险。

四、合理设置利润率

利润率是一个需要慎重考虑的问题。如果这么长周期的合同，利润率非常低，比如百分之二或者更少，风险还是比较大的。

一般倾向于，合同执行期一半到三分之二时间是挣钱的，最后一段时间可以不挣钱。当然，争取也不要亏。即使最后一段时间个别批次亏一点，平衡一下，总体上还是要保持盈利。

一个长期合同，如果开始时就几乎没有利润，风险太大，无法经受时间考验。

五、人民币计价方式

如果担心人民币汇率波动太大，可以采用人民币价格计算合同金额，外汇支付。

客户支付时采用实际汇率计算外汇支付的金额，保证卖家收到的人民币总额不变。这样卖家也就将汇率风险控制住了。

六、其他建议

在基础价格上可以做一些价格调整，最好建立一个涨跌机制。不仅要考虑自己的利益，也要考虑客户的利益，比较合理。比如国际价格下跌的时候，也主动提出降价，这样，客户会很愿意和你合作。

签订长期供应的合同，一定要选择值得信任的买家，否则风险很大。当然，这个不是报价技巧问题，属于策略范畴。