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在外贸订单洽谈过程中，发盘发出后大多不会直接达成合作，买方常会针对报价、交货、付款等条款给出修改意见，这就是还盘。本文讲解了还盘基础定义、对应的法律效力，罗列实操过程里需要留意的各项细节，同时搭配标准英文信函范例，说明卖方面对买方议价还盘时两种基础回复句式与处理思路。

一：还盘的概念

还盘是指受盘人在接到发盘后，不同意或不完全同意发盘人在发盘中提出的条件，为进一步磋商交易对发盘提出修改意见。还盘可以用口头方式也可用书面方式。

下面是一个还盘例子：WE ARE IN RECEIPT OF YOUR LETTER OF APRIL 15 OFFERING US100 SETS OF THE CAPTIONEDGOODS AT USD×××PER SET.WHILE APPRECIATING THE QUALITY OF YOUR COMPUTERS，WE FINDYOUR PRICE IS TOO HIGH.SOME COMPUTERS OF SIMILAR QUALITY FROM OTHER COUNTRIESHAVE BEEN SOLD HERE AT A LEVEL ABOUT 30％LOWER THAN YOURS.SHOULD YOU BE READY TOREDUCE YOUR LIMIT BY，SAY 10％，WE MIGHT COME TO TERMS.IT IS HOPED THAT YOU WOULD

SERIOUSLY TAKE THIS MATTER INTO CONSIDERATION AND LET US HAVE YOUR REPLY SOON.（已经收到你方4月15日来信，报100台标题货物每台×××美元。计算机质量不错，但是价格太高。其他国家的类似质量的产品有些低于你方价格的30％，如果可以降价比如10％我们就可以成交。请考虑此事并尽快答复。）

二：还盘的法律意义

还盘是对发盘的一种拒绝，还盘一经作出，原发盘即失去效力，发盘人不再受其约束。一项还盘等于受盘人向原发盘人提出的一项新的发盘。还盘作出后，还盘的一方与原发盘人在地位上发生改变。还盘人由原来的受盘人变成新发盘的发盘人，而原发盘人则变成新发盘的受盘人。新受盘人有权针对还盘内容进行考虑，接受、拒绝或者再还盘。

贸易谈判中，一方在发盘中提出的条件与对方能够接受的条件不完全吻合的情况经常发生，特别是在大宗交易中，很少有一方一发盘即被对方无条件全部接受的情况。因此，虽然从法律上讲，还盘并非交易磋商的必经环节，但在实际业务中，还盘的情况还是很多。有时一项交易须经过还盘、再还盘等多次讨价还价，才能做成。

三：还盘注意的问题

1.还盘可以明确使用"还盘"字样，也可不使用，只是在内容中表示对发盘的修改。

2.还盘可以针对价格，也可以针对交易商品的品质、数量、装运、支付或价格。

3.还价（盘）时，一般只针对原发价（盘）提出不同意见和需要修改的部分，已同意的内容在发价（盘）中可以省略。

4.接到还价（盘）后要与原发价（盘）进行核对，找出还盘（价）中提出的新内容，结合市场变化情况和销售意图认真对待和考虑。

四：对买方还盘的答复

国际贸易中，最常见的还盘是买方对卖方发盘价格的还盘。遇到此种还盘时，卖方一般可按以下方法予以处理和答复。

1.感谢来函但不能接受其还价。例如：THANK YOU FOR YOUR FAX OF JUNE 5.WE REGRET TO SAY THAT WE CANNOT ACCEPT YOURCOUNTER OFFER.

2.强调原价格的合理性并陈述理由。例如：ALTHOUGH WE ARE DESIROUS OF MEETING YOUR REQUIREMENTS ， WE REGRET BEINGUNABLE TO COMPLY WITH YOUR REQUEST FOR PRICE REDUCTION.THE PRICE WE QUOTED ISACCURATELY CALCULATED.WE HAVE CUT OUR PROFIT TO THE MINIMUM.