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成功有效的外贸客户分类整理应遵循四条基本准则：客户可衡量性，分类须可识别、可度量；需求足量性，客户总量须足以支撑企业利润目标；可开发性，企业须能影响并触达客户；反应差异性，各类客户应对营销组合要素作出不同反应。

一：客户可衡量性

客户的可衡量性，是指分类必须能够被识别和度量，亦即划分出的客户不仅边界相对清晰，而且能大致判断其市场规模heartbeat。因此，据以分类的各项特征应具备可识别、可度量的属性。凡是企业难以识别或难以衡量的因素与特征，均不能作为分类依据。否则，客户分类将因无法界定与量化而难以描述，分类本身也就失去了意义。由此可见，恰当地选择分类的度量标准十分关键。

二：客户的需求足量性

划分出的客户总量，必须达到足以使企业实现利润目标的规模。分类时，企业须考量客户的数量及其订单的数量与金额。那些规模大、地位关键的客户，应具备充足的市场拓展能力，同时拥有足够的货币支付能力，能使企业覆盖生产与行销成本并取得利润。因此，分类不宜从销售潜力有限的客户入手。例如，波音 747 飞机的订单整体按商用与军用、货机与客机客户加以细分，而私人定制客户极少，若依私人定制的需求特征去分类，便极不明智。

三：客户的可开发性

客户的可开发性，是指所分出的客户应处于企业业务活动能够开发的范围内，亦即企业能够对其施加影响、使产品得以呈现在其面前。这主要体现在三方面：一是企业具备开发这些客户的资源条件与竞争实力；二是企业能借助一定的传播途径将产品信息送达客户；三是产品能够通过相应方式抵达该客户。考量客户的可开发性，实质就是考量企业业务活动的可行性。显然，对无法开发或难以开发的客户进行分类并无意义。

四：客户的反应差异性

客户的反应差异性，是指划分出的各类客户，能对企业营销组合中任一要素的变动作出灵敏且互有差别的反应。若几类客户对某种营销组合以相近方式作出反应，便无需为每一类客户单独设计一套营销组合。例如，若所有分类客户都按同一方式对价格变动作出反应，就不必为各类客户分别规定不同的价格策略——换言之，这样的分类是不成功的。

成功的客户分类应当是：某一类客户会迅速对价格变动作出反应，而另一类不太关注价格变化的客户，却能对价格或其他因素的变化作出更强烈的反应。这意味着，对分类客户应统筹考量其对全部营销组合因素的各种反应，而不能仅以单一变量为基础。唯此，方能为分出的客户制定出有效的营销组合方案。