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对于刚起步的SOHO创业公司来说，和工厂谈判最头疼的就是工厂的接纳度问题。很多创业者没有现成订单，难免会遭遇工厂的质疑和不信任，但这是创业路上绕不开的坎。其实工厂的态度，更多取决于SOHO自身的气场和诚意，不同的应对方式，会让合作走向完全不同的方向，而底气和诚意，就是打破不信任、促成合作的关键。

一：谈判有底气

1.人的精气神是很容易影响对方的判断的，内心强大的人在举手投足间都会给人传递出信心，外贸人在与工厂的谈判中也要打起精神，在有限的时间里释放出对于事业的信心和决心。气场来源于阅历、知识的全面性和完整性、对行业的认识和理解。工厂对创业者的态度取决于创业者自身的素质，大部分SOHO对于行业相关内容都有深入的理解，但是对超出行业范围的就显得捉襟见肘了，对全球市场的敏感度、对国际形势的预判、对宏观政策的理解、对产业链的理解等都决定了创业者的综合素质。其实所有行业在本质上是一样的，只是随着发展出现了不同的阶段和可能性，对知识的全面理解体现在对万事万物找寻规律的能力。

2.与工厂谈判的过程中，正常沟通行业里的专业知识并不会有太大的问题，但是在谈判的空隙里谈及平时生活状态、创业合伙人、办公环境等时，工厂的目的不言而喻，SOHO最好提前做一些准备，才能在谈判时有底气。很多人在和工厂谈判时会夸大自己公司的实力来获得工厂的认可，其实现在无论是注册资金也好、股东信息也好网上都能查询到，对于新成立的公司来说，SOHO的故意夸大反而是一种没有底气的表现。如果SOHO以前所在公司规模尚可或者个人能力突出，可以从SOHO创业前所在公司的规模、订单、营业额打开话题，从自己服务过的知名客户、客户规模、业务量等方面向工厂介绍自己的优势。这些是工厂想要了解的实实在在的实力，是工厂愿意选择相信SOHO，把产品和市场交付给5OHO的最强说服力，因为工厂同样在考察SOHO，只有实力匹配了，他们才相信SOHO有能力帮助工厂将产品销往全球。当然，无论SOHO以前有过多么辉煌的成就，与工厂的合作也会从最基础的试单开始，在这一点上工厂是能够认可的，SOHO也可以给自己以后的订单进度留有余地。

二：合作有诚意

1.对于有心想开发国际市场的工厂来说，最担心的是那些打着合作的幌子让工厂大费周章提供了一切信息，最后却没了踪迹的合作者，这种行为也可能来自竞争同行。SOHO应该向工厂表达出诚意，首先，对工厂进行实地拜访，在沟通的过程中所表现出来的对产品的专业性、对行业的未米研判、对竞争同行的了解都是一种诚意的体现；其次，在与工厂的沟通中能够对未来合作的进度有一个大概的规划，对可能遇到的问题有相对清晰的计划及可行性建议也是诚意的表现，没有哪个工厂会排斥沟通具体的合作细节。有很多工厂的负责人对于外贸人才是爱惜的，也更加明白顶尖的SOHO可遇不可求，如果在与工厂的谈判中能让工厂看到SOHO的潜力是完全能够打动工厂的，甚至他们因此抛出橄榄枝出钱、出人、出资金“开疆扩土”的情况也时常发生，诚意往往能创造出很多可能性。比如SOHO遇到的这个生产线的情况：“Hi, Chris，想跟你咨询一件事，现在一家工厂老板(我有订单和他们厂合作)想拉我合伙做一个新项目(一个新的产品)，我不用自己开厂，就是包下工厂的一个生产线自己生产和销售。”所以SOHO寻找工厂和与工厂合作的过程也可以看作是个人能力和魄力展示的过程，诚意的展示可能会带来未来人生的转折。

2.SOHO的诚意还体现在对于产品的认可和有足够的信心。工厂在与SOH0的谈判中也会担心SOHO因对产品前涂的不信任在合作的过程中打退堂鼓，会打乱工厂的计划，更重要的是影响工厂的士气，SOHO 要抱有坚定的信心与工厂一起面对行业未来所有可能发生的问题，大部分工厂会尽可能地为SOHO提供帮助。