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做外贸SOHO，和工厂谈判想占优势、谈成长期合作，核心就两点：既有诚意，又能让工厂看到希望和你的实力。不用刻意夸大，也别过分放低姿态，抓住订单盼头、展现自身潜力，整合可用资源，不单打独斗，才能和工厂建立稳定的合作关系，为创业打下基础。

一：订单有盼头

1.除了必要的诚意以外，也应该让工厂看到实实在在的利益，这是长期稳定合作的基础。在和工厂谈判时最难解决的问题也正是在于无法就订单给出工厂承诺，得不到工厂的重视。对于以采购为导向的SOHO来说，有实在的订单时，在和工厂做谈判时是有很大优势的，而对于以开发为导向的SOHO来说，只有开发和利用好每一个询盘，尽可能打开客户开发的局面，哪怕是有潜在客户也能让工厂有盼头，如果谈成一笔试单，合作的基础就打好了。SOHO如果对于开发能力有足够的信心，很早就能对客户的意向和订单有把握，带着这种信心和把握再去找工厂谈，效果会更好。

2.早期很多创业者会演染每年的订单量，比如价格、付款时间、交期等，而实际的订单量可能自己根本无法预测，有一些人确实也因此和工厂谈成了不错的价格和条件，并不是工厂对这些“水分”没有察觉，而是看到了SO-HO的信心与决心，愿意给出不错的条件做支持。有些人确实也抓到了机会从此改变命运。笔者不建议这种夸大订单量的方法，但是SOHO应该自带一些乐观和自信的态度，哪怕带有一些盲目也是可以的。眼光放得更长远一些，万事开头难，创业就应该整合利用好每一个对SOHO有利的条件，在这个思路的基础之上，就应该摒弃掉全凭自己能力去单打独斗的想法，要想尽方法去把对自己有利的优势条件和资源抓在手中，必要的时候放下身段也是可以的。

二：SOHO 有实力

1.工厂对于SOHO经济实力的打探是常态，毕竟他们对于一个名不见经传的创业者是持有怀疑态度的，如果SOHO再在谈判过程中过于放低姿态、丧失自我，在想要争取的谈判条件上一定不会取得理想的结果。这是很多SOHO在与工厂的谈判时容易出问题的地方，当被工厂负责人带到工厂里参观一片繁荣的订单生产景象，而自己的事业一切还是未知数时，SOHO难免会有一些不自信。但深入了解工厂的财务状况，可能他们每年都是亏损的或者刚刚维持经营，只是拆东墙补西墙，表面上一切平静而已，所以SOHO不需要过分放低姿态。

2.OHO的实力不在于表面上有多少注册资金、投入了多少创业资金，而在于个人的能力和潜力。创业这条路不是靠资金堆积起来的，而是看个人的勤奋和悟性，再加上坚持，如果SOHO运营得好，很快就会迎来爆发期，最后反过来人股工厂来控制供应链的情况比比皆是。在工厂对SOHO的实力进行打探时，SOHO的心态自然与平稳是最重要的，客户是最好的实力体现，这也是外贸最有魅力的地方。