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机械外贸最常见的问题是：设备价值高，成单率却很低。机械外贸本身的成单节奏相对较慢，订单周期也较长。特别是大型机械设备，订单金额较大，客户一般不会轻易做决定，有的还必须亲自来工厂考察。多数情况下，客户要靠自己开发，产品要靠自己摸索，只有不断总结，才能做好机械外贸。

下面谈一些实用的技巧：

一、找客户的技巧

与其它产品不同，机械设备找客户的最佳渠道是：

1. 展会；

2. B2B 平台；

3. 主动开发。

展会不用多说，比如广交会等；B2B 平台最好是机械行业垂直平台，如 ECVV、主营机械行业的 MIC 等。

主动开发与上述客户开发方式并不冲突，多渠道开发客户，就多几个机会。

二、客户说要参观工厂时，要好好把握

机械行业本身单值较大，客户要求考察工厂很正常。很多大客户在下单前都要先看厂，再下订单，所以不要太嫌麻烦。当然，也不排除一些外国人想骗取证明材料，这需要自己去分辨。

三、及时回复询盘

机械行业的询盘本来就少，如果不及时回复，很可能错过大订单。就像自己去买东西，问推销员却长时间没人理，你是什么心情？东西再好，还会考虑买吗？道理是一样的。

四、不要用质量来辩解价格

其实很多客户最关心的是价格。一般来说，报价偏高时，很多人会拿质量说事来支撑价格。事实上，机器基本上大同小异，客户可以找到很多质量和价格相当的设备，差别在于服务，还有一些细微的东西——也就是所谓"你家能做、别家做不了"的东西，这需要结合公司产品去总结。

五、真诚待人，尤其是对待客户

很多外国客户非常看重诚信，承诺过的事一定要做到；做不到，就不要轻易承诺，否则诚信度会大打折扣。如果确实做不到已经承诺的事，最好提前告知客户，不要等客户来问。如果这一单暂时做不了，也要给客户留下好印象，他有可能成为自己未来的潜在客户。

六、机械外贸报价要有技巧

不同客户之间的报价差距不宜太大，也不应出现"天价"。如果一个客户连产品都不了解，看到这个价格，可以想象——他不知道产品的特点和优势在哪里。客户并不傻，不会做亏本生意，更何况他手里可能不只有一家的报价。诚实报价才是正道。

七、不要拿过去的事来谈

客户说价格高，有些人会说"自己的商品质量好啊"——好，那说说看？接着就说"以前的几百万订单都是这个价格"。这样的话显然会让客户不高兴，因为这可能意味着看不上他的小订单。