外国客户开发是一个循序渐进的过程,具体步骤有:发展渠道定位、发布国际供应信息、建立英文网站、国际采购资讯、寻找国际买家、推荐产品、与客户谈判。外贸卖家开发国外客户时,应该注意以下几个细节问题。

一、筛选顾客,理解顾客的本质。

顾客素质是对谈判对象的确认,因此是外贸谈判的基础,也是谈判开始与结束的关键所在。

二、客户信息管理。

当今任何一个注重管理的时代,信息管理(在线资料管理)和应用,都是国外用户开发时必须了解的课题。

三、掌握合理的报价方法。

商品是谈判存在的一个重要条件(真正的谈判高手不谈产品)。产品分析是对产品实体内容的分析,性能状态分析,与产品情况分析,工业条件分析等。即了解产品和产品的外部情况,是我们外贸谈判中非常重要的一环。

四、有效沟通,合理促成。

根据以上所介绍的谈判内容,我们可以了解到谈判的内容设置是事先准备好的,因此,就内容而言,一般需要商议如下:

产品、周边产品情况、产品变更及成本状态分析、价格、交易条件的确定和承担风险的状态、支付方式、运输条件、保险、其他。

五、促成交易的方法。

促成交易的关键在于把握谈判的进程,即把握谈判的节奏和内容的流向,同时及时总结并制定最终成果。

在有需要时督促客人在合同上签字确认,虽然不正式,但已是一般的交易,并且要在技巧上注明合同的有效时间及换汇。

六、开发客户的要点。

外贸卖家要坚持,把握每个机会,注意每个细节。

总之,外贸人在与外国客户打交道时,要熟悉国家的文化差异,具体了解谈判对手的特点、习惯,注意六个重要的外国客户开发细节,并且巧用一两种,就可以促进订单的完成。但愿以上六大客户开发的细节能够对外贸卖家有所帮助。