客户并不是从天上掉下来的，也不是知道邮箱或联系方法之后，提供了产品目录和报价单，就能等来客户的订单。我们必须对客户的信息进行收集，判断客户是否是我们的目标客户。当收集到足够的信息之后，我们需要建立客户档案，利用手头上的信息，集中精力来跟目标客户谈判，主动争取订单。
怎样正确浏览客户网站
网站是一个公司市场营销的重要部分。它就像一个无声的销售人员，24小时为浏览者提供丰富的信息，包括产品信息、 公司背景、企业新闻、售后服务等。
对我们来说，这些信息能够帮助我们描绘出一个大体的客户肖像。特别是对于开发新客户来说，这些资料的建立，有助于让你更好地了解客户需求。试想，如果你给一个客户写开发信，标题就是他正好需要或者感兴趣的内容，你说他会不会打开你的邮件仔细阅读呢？
我们要带着问题和目的去浏览网站，寻找我们需要的信息，这些信息包含以下内容。
网站首页
有关调查显示，首页是一个网站被浏览次数最多的页面，它是一个网站的重中之重，在很大程度上决定了客户的去留。所以，你可以得出的结论是：一个不错或者优秀的网站首页关注的问题，就是其目标客户关注的问题。
公司介绍
这是网站的重要组成部分，一般来说， 会使用“About Us、About、Corporate、Profile、 Who We Are”等来表示。我们可以利用这个版块了解客户几个方面的信息：成立时间、规模、产品线、目标客户、目标市场、专业度等。这些信息可以帮助我们判断这个客户是否属于我们的目标客户。
以智能家居行业为例，我们的一个客户官网上的公司信息非常典型。下面，我们一起来分析一下。
智能设备客户官网信息
“x x x ,a leading provider of personalized automation and control solutions, allows you to control virtually any device at home or in business,automatically. Founded in 2003,the company mission is to deliver an elegant and more affordable way to control and automate lighting,music,video,security and energy in a single room or throughout the entire house.
At xxx，we believe life is better when everything works together, xxx solutions inter-operate with nearly 11 000 third-party consumer electronics devices and that number is rapidly growing.
Leveraging a distribution channel that includes over 5 500 custom integrators,retailers,and distributors in 100 countries authorized to sell the full-line of xxx products,we're delivering intelligent solutions for consumers,major consumer electronics companies,hotels,and businesses around the world.
我们来梳理一下这家公司的信息。
“xxx于2003年成立，是一家领先的个性化智能设备公司，能够让用户远程控制家庭或商务场所中的智能设备。”一般来说，欧美客户在描述自己的时候如果用“leading" (领先的)、“advanced" (先进的)、“oldest" (最悠久的)、"well-known" (著名的)等字眼，说明他们在行业里是比较权威和有影响力的。这与国内的公司不同。国内不少公司动不动就说自己是行业领先的供应商，而事实与之相去甚远。在谷歌搜索这个公司的名称，有500多万个搜索结果，这在智能家居行业是比较庞大的一个数字，像Amazon Echo(亚马逊公司研制的智能音箱)这样火遍大江南北的智能单品，谷歌搜索结果也才100多万个。该公司在2013年上市，有评论说这是“First pure-play home automation IPO ever"(有史以来第一家公开募股的专业家居自动化企业)。可见，这个公司果然如其所说是个行业巨头。
“产品范围是家庭或商务场所的灯光、音乐、视频、安全、能源等方面的控制装置。”这些是智能家居产品中最常见也是销量最好的品类，跟我们所在企业做的产品类型比较吻合。
“我们的系统可以跟11 000多个第三方商家的智能设备联动，并且这个数字还在迅速增长。我们在全世界100个国家有5 500多个集成商、零售商、经销商。这些智能解决方案主要面向终端客户、消费类电子产品公司、酒店、商务场所。”这几个数字说明这个公司不但有强大的系统，而且影响力非常大，得到了很多第三方公司的认可。这类客户对供应商来说，产品种类固定，有很强的议价能力，订单数量大，质量要求高。从另一方面来看，巨头客户是不少人的目标，想要进入他们的供应商系统，不是一件容易的事。
只有经过认真的调查和分析，才能针对他们制订有效的销售策略。当然，经过综合的评估，当时我们公司还很年轻，没有足够的经验去应对这种超级大客户，所以，当时选择了放弃这种类型的客户。
然而，一些企业并没有在自己的网站上对公司进行详细介绍。这时，我们可以通过谷歌搜索，或在维基百科、领英上查找客户公司简介。
此外，跨界整合是常常被大家提及的一个词。对我们来说，跨界整合的意思就是去观察客户的行业，如果跟我们的行业不同，我们就要认真分析是不是在那个行业里我们可以找到同类型的客户。例如，智能家居软件公司一直都不是我们的目标客户，可是现在有一种趋势，当款软件做得比较成熟，而且在市场上有一定用户量之后，这些软件公司就开始寻找硬件合作伙伴。所以，这些公司也被我们定义成一种新型的客户。
